江苏松辉冷暖/陈福志：服务无上限，踏实走好每一步丨暖通商人No.220

陈福志认为一个企业成长离不开三个关键要素，一是市场需求 ，如今无论是90、00后逐渐成为消费主力，还是消费理念的升级，都使得安装中央空调成为常见现象，这就需要一个企业能够把握市场潮流； 二是选择一个符合区域市场发展的好品牌 ，其在战略上重视区域推广，无论其企业文化、产品都具有特色； 三是团队搭建 ，要有足够的人才去支撑业务的扩建，而且团队对待业务需要精耕细作，努力认真工作以服务客户。

江苏松辉冷暖机电设备有限公司技术顾问 陈福志

从初创到高速发展，陈福志带领着松辉冷暖只用了四年时间，爆发的零售市场让松辉冷暖赚取了第一桶金。彼时，在高速路上狂奔的松辉冷暖没有意识到市场的风已经改变方向，而在落潮之后，一个企业团队搭建的扎不扎实就会彻底暴露出来。一开始松辉冷暖选择是求稳发展路线，但在高速增长的狂欢中，松辉冷暖逐渐偏移到求快，迅速抓住机遇做大，例如通过一些简单的融资，甚至贷款去接一些需要垫资的“好”项目，当然，与之相对的就是风险。

陈福志说道：“根基不牢，地动山摇。 以前是自己做业务，或者是带着小团队做事情，这跟经营一家公司，把公司当做事业来做是不一样的，公司的成长需要更多人才来填充才能不断取得成绩。 ”

陈福志认为中央空调业务人员需要两种能力，一是谈单能力，这是基础；一是工地处理的能力，包括基础安装、量化服务。 特别是技术方面，同样是工人去排一根管子，有的人排的粗糙，有的人排的比较细致，很多消费者不懂，这时候业务人员就需要帮助消费者分辨。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，每一支能打胜仗的军队都来自于训练场百千万次的练习。 对于松辉冷暖来说，对人才最好的磨砺就是零售。 松辉冷暖实行分权分股制度 。目前松辉冷暖人才都是以内部培养为主，人才的充足为松辉冷暖的不断发展提供了新鲜血液。

松辉冷暖与松下的相遇是偶然的。 疫情期间，陈福志对空气洁净度很敏感，从而接触到了松下。出于对高品质产品的兴趣，陈福志开始在无锡接触松下品牌的产品，并发现了机遇。 松辉冷暖团队进行了分析：松下在无锡高端市场占有率约百分之二十，这意味着还有更多广阔市场空间等待开发，并且松下对经销商的支持力度以及其产品让消费满意程度方面都具有明显优势，品牌拉力强势。

或许，陈福志本身的性格也跟松下的文化遥相呼应，从农村出身的他一直记得老人家的话，对于土地，你需要慢慢耕种，因为你没有其他地了，你需要坚持不懈。松下对技术的坚持也秉持着同样的精神，陈福志说道：“举个例子，工地上松下有款产品，质量非常好，单风扇的，它的宽度是1.1m，可能市场反应这个宽不太好安装，但松下一直在改造里面的技术，提升它的性能，这就导致它的宽度降不下来。有经销商说，你少了十公分，无非散热器短一点，但松下说不行。这就是他们对十公分的坚持，不能降低品质。”

松辉冷暖对自己职能的定位很清晰：为经销商提供服务的服务者。 陈福志认为如今暖通市场对经销商来说，最大痛点就是透明，典型的门槛低，好进难出，有些只是夫妻老婆店，他们凭借自身的人脉关系开拓市场，但却没有相对应的综合服务能力。 作为松下品牌经销商，如何管控好市场，为分销商赋能，为消费者提供优质产品和服务，这是松辉冷暖所要着力的方向。

对此，松辉冷暖提出了服务无上限，针对不同性质分销商为其量身提供所需方案。 “目前我们跟分销商合作有几个情况， 一个就是零散的服务 ，这部分主要对接的是乡镇的一些店面，我们会提供全程技术服务，为他们保驾护航，直到他们能够独立； 二是展台服务 ，专门为展厅品牌展示提供形象服务； 第三种是针对想要换品牌的经销商，我们提供及时的产品培训 ，并对他的销售团队进行培训，直到他们能够成熟销售产品。另外我们物流也会跟上，甚至会提供上下货服务。”

随着乡镇消费力水平不断提升，消费潜力不断释放，陈福志认为市场最终会不断下沉，也有可能出现极端现象，即保姆式服务。“比如分销商签约了，我们要协助他的团队为终端客户提供安装服务，安装完了以后我们还要帮他调试，就整个过程相当于是手把手式的保姆式服务”，而对于市区具备规模的分销商，松辉冷暖主要为其降低物流成本和解决物流的及时性等问题，从而提高分销商竞争力。

服务无上限，努力也无上限，正是这种在工作中多付出的精神，使得松辉冷暖不断收获成功的果实。据陈福志透露，松辉冷暖近期也拿下了松下上海部分区域的经营权， 松辉冷暖今后的目标是，在市场中每年保持百分之二十的增长率，并且在五年内做到松下品牌的全国前五。 五年时间，不长不短，对一个国家来说，是一个计划从开始到完成的周期，对一个社会来说，是众多新事物出现并产生效果的阶段，对于松辉冷暖来说意味着收获什么，让我们拭目以待。