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能源价格持续上升，溴化锂空调市场份额萎缩！廉价使用洁净能源的时代已经一去不复返了，国家将加快资源价格与国际接轨的步伐。针对社会所关心的成品油、天然气涨价问题，在2005年末，国家发改委在全国范围内提高成品油、天然气等价格，并实行新的天然气出厂价格形成机制。到2007年末成品油、天然气价格一升再升。有信息表明，2004-2007年我国的石油、天然气价格大幅上涨了30%以上，计划在每年以5%—7%的幅度上升。整个2007年市场处处涨价之声，从铜等金属原材料的涨价到成品油、天然气等能源的集体飙升，其中影响的无意是以天然气、成品油为直接能源的溴化锂吸收式制冷空调厂家。其实在近两年来，国内工业用气已有数次提价。资料显示离最近的一次是刚过去10月，广东和上海又出现油荒。次对于溴化锂空调致命打击。原本采用溴化锂的项目纷纷该用电制冷空调。导致了溴化锂吸收式空调制造的企业国内销售大幅下滑。
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克莱门特
沙发
2.3浑水摸鱼难拿单
2007-11-05 16:12:05
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克莱门特
板凳
2.2.2 规范新客户开发动作和资信调查
2007-11-05 15:59:05
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加载更多事实上,在公司掌控客户资源的过程中,也规范了拿单动作,在一定程度上避免了抢单倒单的现象.
2.3.1封堵抢单和倒单
公司要求销售队伍开展团队营销,避免业务人员搞内部争夺战.
〔1〕重大客户由销售副总直接对接,并指定销售代表协助工作,避免在老客户身上发生抢单现象.
〔2〕为避免开发新客户时发生抢单现象,公司要求每周例会各个销售人员要汇报自己下周的拜访计划,避免发生撞车.
〔3〕公司严历处罚倒单行为,一旦客户流失,业务人员必须填写客户跟踪记录表.
2.3.2激励开发新客户
〔1〕调整新老客户开发利用
〔2〕调整新老客户的销售提成比例
〔3〕对于新员工,设立销售新人奖,鼓励业务人员开发新客户,防止因为收入过低而倒单.
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销售人员开发新客户时,必须在销售部内登记信息后才能开展.具体措施有:
〔1〕销售人员负责收集和整理潜在客户的详细信息,而且必须将潜在客户资料(注册资金\规模等)在周末例会上及时汇报,然后有由销售部负责人二次审查和筛选,协助确定潜在客户.
〔2〕进入拿单阶段,销售部会派出其他人员与合同条款的洽谈,每次洽谈后,负责项目的销售人员必须填写拜访客户表现情况,交由市场部统一整理汇总,建立档案.
〔3〕最终签定客户时,销售部还将邀请市场部和财务部共同参与,经会审后,报分管副总审批,方可签约.之后市场部对新客户建立客户档案.
〔4〕对信誉较差的客户,应严格限制交易条件,比如要求现款现货,不给授信额度;出现违规即可以给以制裁,比如立即停止供货.
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