【大师经验谈】别墅项目怎样才能不亏

想请教您一个问题，我现在被分到一个做别墅的项目，听说做别墅工程一般是亏的，似乎不盈利，您能帮我从预算的角度分析一下，怎样才能不亏了？

这是个宏大叙事，并且它涉及企业的市场原则、经营策略、技术等多个层面，它还是个商业逻辑 问题，我们不能毕其功于一役。我也无法提供更全面的实战性方案和技巧，我不是项目经理和预算部主管，项目赢亏是他们日常思考的问题。不过，我有空时也琢磨 和研究这些，我就把我的心得体会提供出来吧，仅作参考。

一个项目是盈利还是亏损是多种因素综合作用的结果，它涉及报价、成本管控、结算方式等多个方面。不是说小体量的别墅就亏，大体量的城市综合体和摩天楼就赚，不一定的，也无必然联系。我也遇见过一私营承包商别墅项目利润率20%，我也听说中建承包的武汉的摩天楼几乎是亏损的。别墅体量较小，施工复杂，造价高，但这些都是可以通过报价、管理和结算等途径实现盈利。商人是理性的，不管竞争多么激烈，也不会低于成本价报价或者愿意亏损经营。如果过程中管控得好，进行精细化管理，实行N算对比，严格控制成本。结算效果好，那么，别墅项目最终还是能实现盈利。

从预算角度来分析别墅项目是否可以不亏，关键是从报价、合同、索赔和结算着手。

首先我们得清楚赢亏的边界或者说真实成本是多少，这样，才能有的放矢去报价，避免报价的盲 目性。而真实成本与实际成本肯定是两回事，所以，在项目实施过程中，如何严控成本就至关重要，有些项目的亏损不是报价过低而是由于管理漏洞成本失控所致。 因为项目赢亏构成因素的复杂性，所以，项目亏损还往往找不到亏损的真正原因，成为一笔糊涂帐。如果不认真分析总结加以改进，那么，就会重蹈覆辙。如果是清 单报价，则报价不能太低，但报价高就会失去竞争力，所以，为了中标，保证总价不高的前提下进行不平衡报价，即预计会增加工程量的清单项报价要高，预计工程 量会减少的清单项报价要低。这样，能控制总价，报价具有竞争力，既提高中标机率，又能在竣工结算时增加造价。

其二，合同谈判很关键也很艰难，采用什么计价模式，材料价格如何调整等都要的前瞻性预判，能让的则让，不能让的则寸步不让。有时一个条款的谈判可能花费几天时间，坚持与妥协，要见机行事。

其三，在项目实施过程中修改签证索赔的功课一定要做好，低价中标，高价索赔是承包商常用手 段。有的承包商赢利主要靠这块，切不可掉以轻心，任何漏项都作为承包商对业主的让利，业主一般不会主动算给承包商。这里的学问很多，这块也是跟踪审计等咨 询单位主力控制项，但道高一尺魔高一丈，承包商对工程现场情况具有一定的信息优势和控制力。

第四，就是把握好结算关，资料准备齐，谁主张谁举证，你的每一项造价必都有依据和说服力，不同的资料不能自相矛盾，至少能自圆其说或没明显的漏洞。其次是不少算漏算错算，可算可不算的尽量能争取到，积少成多，积小胜为大胜。还要在结算中掌握主动，被动者很难获胜。 （转载分享，请勿随便用作商业用途）

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