怎样让太阳能品牌在区域市场称王称霸？

做到区域市场销量第一是每家公司和每个经销商的梦想，尤其运营资金充足的经销商更是摩拳擦掌，希望成为市场中的行业老大，甚至是长久地在区域市场中“唯我独尊”，称王称霸。不可否认，很多经销商是真心诚意、全力以赴地进行产品经销的，并且迫切希望能做大。但现实总是要比理想残酷得多，为何经销商口口声声说能够把业绩做成区域市场的行业老大，却最终没有兑现呢？通过分析市场上多方面的原因，结合太阳能行业的实际情况，在经销商资金充足的前提下，如何操作才能真正问鼎区域市场内的行业销售冠军，实现长久“称王称霸”的梦想呢？
一、主动竞争，把资金用在刀刃上

要想成为区域市场上行业产品销售的佼佼者，一定要有强烈的称霸意识、竞争意识，敢于打破传统和敢于创造传奇，同时，还要把品牌做响、把门店做靓、把销售做深、把关系做宽做久做牢、把服务做精——只有全方位地展开主动竞争，事事做在竞争对手的前面，做到消费者的心窝里，让消费者对品牌的高度认可，对产品的高度信任，对服务的全程满意，销售才会真正地“水涨船高”，为本品牌打造成区域市场上行业产品的销售冠军奠定扎实地基础。

二、进行立体化的广告宣传

虽然有专家说：“公关第一，广告第二。”但对于目前的中国市场而言，广告的作用依然是巨大的，只要能够进行有效地广告传播，巨大的销售额就能够变成现实。针对太阳能行业的实际情况，在区域市场上进行广告传播，应该着重于以下载体方面的操作：

1.大型户外广告。大型户外广告在区域市场的影响力是巨大的，实际操作方面，如果是一线大城市，广告费用一定比较高，经销商应该根据自身实力来决定，可以承受的，建议选择城市与外界连接的主要出入口地段的大型户外广告进行传播，数量是一至两处。而对于二、三级市场而言，相关的大型户外广告通过谈判，价格应该在可以承受的范围之内。除此以外，最关键的还是传播的内容和设计水平：最佳传播内容是品牌形象的传播，而设计一定要出色，让人一眼即懂即能记忆，并且回味无限，达到这样的效果，传播费用虽然不菲，但是很值得。

2.在本地电视台进行广告传播。当前太阳能产品的电视广告尚不多，且不少本地电视台的广告费用都不高，甚至有系列传播套餐可选。因此，经销商和区域经理可根据品牌在市场上的实际情况，可以进行硬性的电视广告传播，也可以赞助电视台的节目、火爆电视节目等进行传播，一般还是以低成本，传播面广，实用性强为主要操作原则。

3.在主流报纸上进行连续的报花传播。对于太阳能产品而言，这一点是很值得运用的，因为其传播费不大，但对提高品牌的知名度方面会帮助巨大。同时，在大型户外广告、电视广告、电视专题片、品牌新闻报道等方面的“帮助”下，消费者不会将报花传播的品牌看小的。

广告的作用就是提升品牌的知名度，打通销售的“大、小周天”，为后续的良好销售服务的。在保障投放媒体科学、广告设计到位的前提下，广告工作应该由公司派专人进行调查、研究和设计，力争把各个方面做好。经销商千万不要随意进行系统的广告传播，一旦某个方面没有把握好，就可能会前功尽弃，吃力不讨好。

三、把品牌传播深入到实际行动中

广告传播是外在的、硬性的，品牌传播则更易打动消费者的心灵，促进销售。因此，在做好广告传播的同时，更应该处理好软性的品牌传播，把品牌的美誉度、信任度做到消费者的心头上，让他们真正记住本品牌，认可本品牌，喜欢本品牌。可以通过各种方式进行有效的品牌传播，如：

1.专题片。将节能、环保、技术、区域市场情况等结合起来制作通过电视台的传播，在区域市场上是极具效果的。同时，此专题片也可以在旗舰店里进行播放。

2.新闻报道。可以间隔一段时间“引爆”一次新闻报道，如对经销商老板的采访，对太阳能小区或者村庄负责人的采访等等，利用新闻报道产生强大的正面影响，这使得品牌在传播和销售中少走很多的弯路。

3.公关事件和公关活动。可以根据区域市场的当前热点事情进行公关，以达到良好的正面的品牌传播，同时，也可以在公司策划师的策划下进行公关活动的举办，为品牌在区域市场的影响增添“动力”。

利用新闻、公关等手段进行的品牌传播，只要恰到好处就会产生良好的效果。

四、建立有影响力的旗舰专卖店

旗舰店的影响是巨大的，因此，经销商应该拒绝普通的专卖店的存在（不以数量论成败，而以质量称英雄），专心经营好旗舰专卖店，然后利用业务员的努力，带来真正的销售大批量。此外，针对不同的区域市场，经销商可以是一、两个旗舰店，也可以是四、五个旗舰店。

在专卖店建设方面，要懂得怎么节省和怎样“浪费”，不同行业的产品对专卖店的建设有不同的要求。这个要求，主要是针对如何实现销售最大化而设定的——对于太阳能行业而言，专卖店要求精而不讲求多，利用大气、精致的旗舰专卖店给消费者吃一颗购买本品牌产品的“定位丸”。

五、着重打造团购营销“铁军”

太阳能经销商要想在区域市场上称王称霸，就必须把工程、团购这一块全方位地做起来。如果这一块没能做起来，单纯依靠店面的自然销售，那成为“霸主”的梦想，将永远不可能实现。因此，着重打造出工程、团购业务的营销“铁军”是异常重要的，甚至重要于前面所谈的广告传播、品牌传播和旗舰店的建设。那么，如何打造此营销铁军呢？

1.成立专业团队。成立专门负责团购的部门，负责人是经销商本人或者指定人员，工作指导与运营督导者是相应的区域经理；部门规章制度科学制定；人员的合理招聘，主要是根据区域市场的实现情况以及经销商的实力能力，一般在6～10人之间。

2.主攻方向与使用方法。主攻方向是已建成的小区与郊区村庄、区域市场上的大型工程、所有学校、所有医院、所有宾馆酒店、政府相关部门、建筑装饰公司等。使用的方法将针对不同的主攻方向和实际情况，研究出实用的开拓方法，这方面将由公司派专员大力支持，确保使用方法正确，能够快速地收获良好的业绩。

3.执行力度与统一培训。公司必须组织所有的经销商的业务销售人员进行相关方面的培训，以实战为主，理论为辅，将主攻方向、开拓内容、可能遇到的问题、如何解决、最实用的开拓方法、谈判技巧和口才等进行统一培训与问题解决，确保正式“战斗”时的高执行力。

六、把服务做出“品牌”来

良好的服务对于太阳能产品的销售是至关重要的，由于太阳能公司还不能像一般的洗衣机、空调等家电公司在各主要城市甚至二、三级城市建立服务中心，而经销商在服务方面的意识、资金等又使得服务并非是真正的“五星级”。所以，就多了抱怨，之后的销售也或多或少的受到了影响。因此，要想成为区域市场的销售霸主，服务工作绝对要做好——尽最大可能将服务做成“品牌”，让消费者为之称赞——销售业绩也随之上涨。因为，口碑的力量是巨大的！如何把服务做出“品牌”来呢？

1.厂商共建服务部。其中，公司主要是在技术、管理、配件等方面进行支持，而经销商负责人员的配备、执行等相关方面。

2.制定《区域市场服务部工作执行管理手册》。由公司负责制定《区域市场服务部工作执行管理手册》，将各种服务细节进行了数据化，确保各服务人员能够良好地进行工作，使得服务真正落到实处，既快速又优质，令客户满意。

3.由各区域经理对服务工作进行监督。

把服务做成“品牌”，完全有助于太阳能产品的销售，也使得经销商逐步成为区域市场的太阳能行业的销售老大提供了更多方面的保障。

七、监视市场的“一举一动”，把成功做向未来

在市场上的销售“称王称霸”一个月、二个月或者一年的时间，其实都算不了什么的，只有能够长时间的，如3年、5年、10年，甚至更久的时间成为“霸王”，方算是英雄，是真正的霸主！要做到这一点，经销商需要在公司的协助下，建立监视市场发展与变化的机制，掌握市场动态，不断地根据市场的变化进行发展方向的调整，使自己经营的品牌永远走在行业的前头。在监视市场的具体工作中，主要做的工作是：及时消化区域市场的社会相关政策、节省与环保行业的发展趋势、竞争对手的各项细节、自身发展的各项细节、市场需求与变化的细节等方面，在消化的同时迅速将问题解决掉，确定自身良好的发展。

做成区域市场同行业内的销售老大，是一个长期的过程，除了良好的产品、优秀的营销执行方案和执行操作能力外，还需要长期的、一丝不苟的、细致入微的坚持！只要方法对了，执行到位了，有恒心，实现“称王称霸”的目标就是迟早的事情了。


文/沈海中