设计干货 | 示范区成本管控难点、痛点及管控分析

示范区原本的意思是在某一个区域之内做示范，在获取认可时候大量效仿，多用于试点区域的试水，比如国家很多特区之类的，后被地产行业引入项目开发中，意为在项目开发、交付前，先给客户打个样，将来的项目是什么样的告诉客户，不但能给客户营造美好的憧憬，同时也体现了企业的品牌，也难怪很多人说，示范区是给客户造了一个梦

示范区是项目呈现给客户前展示的区域，是重要的营销道具，能否给客户带来冲击感，带入感，很大程度上会影响客户拜访量甚至销售量，因而每个地产企业对示范区都会布遣余力的进行投入

正因为以上原因，示范区的成本管理历来是难点，本文就跟大家分析一下示范区成本管控的难点、痛点及解决方法

题纲

01 示范区管理风险

02 前置策划很重要

03 成本测算要及时

04 供方选择需谨慎

同时由于示范区通常施工周期短，标准化不高，单方成本投入大，品质要求高等特点，在实际实施中会遇到很多问题

图纸风险： 不少公司要求，项目获取土地后三五个月内要进行示范区展示，这对图纸设计来说时间过于紧张，这就导致设计和招标时间失调，往往图纸不全就要确定供方，而示范区往往又个性性很强，很难使用模拟清单招标，即便使用模拟清单，适用率也低的很，这也导致后期大量的价格协商，价格失控

也正是因为图纸设计时间紧张，各专业图纸来不及交圈，也会造成后期大量的拆改，带来成本的大幅增加

成本风险： 由于示范区的重要性，绝大部分公司虽然有示范区投入的标准，但在具体实施时为了效果或效率，往往不会太在意成本的投入，遇到效果、进度与成本打架的时候，一般也会选择牺牲成本。同时谁也不愿意背销售不好是因为示范区投入不够的锅，因而遇到成本超支的情况，大家多半也会睁一只眼闭一只眼

供方风险： 示范区的施工可以说是硬骨头，对供方要求极高，很多未合作过的供方对企业不熟悉，或者对示范区的难度评估不够，很容易出现资金、配合、进度、质量等一系列问题，都会影响示范区的完美开放

以上仅为示范区营造过程中容易出现的部分问题，实际情况更为复杂多样。因此，我们思考的重点在于如何去解决问题。

在示范区开始实施前，一定要几个主要的职能部门坐下来进行讨论和沟通，根据项目体量、定位等因素，对示范区成本进行合理投放，指导方案设计。

很多企业都有相关的标准，比如不同定位的项目采用什么标准的示范区投入，不同体量的项目示范区的规模有多大等等

部分标杆企业对售楼处规模的限额：

部分标杆企业对售楼处装修标准的限额：

部分标杆企业对样板间装修标准的限额：

部分标杆企业对示范区景观规模及标准的限额：

通过对标杆企业营销设施建造投入的分析，有几点共性值得关注

1. 能实体不异地

实体即在后期交付的建筑物内进行售楼中心和样板间的建设，尽量避免异地建设，异地建设往往是非法建筑，后期需要拆除，会造成成本浪费

2. 位置选择需谨慎

遇到不少项目，在选择展示区时很随意，花了不少钱建起展示区但后期影响项目开发需要拆除重建，或者展示区未考虑项目后几期开发路线，在后期开发中发现示范区距离项目过远，需要再建一个示范区，这些都是极大的成本浪费

3.  注意控制规模

示范区不是越大越好，不是越大越好，不是越大越好，重要的事情说三遍，我们可以从上文展示的标杆企业对售楼处、示范区景观的规模都有一定限额要求，售楼处根据不同的开发规模一般控制在1500㎡以内，示范区景观一般控制在7000㎡以内

之前看过一个项目营销部和项目总在总图上画了个圈圈就定了个示范区，看看大小，将近5万平米，OMZ！！

诚然，示范区大大的很土豪，但项目成功标尺放在第一位的是什么？是项目利润，一切不以利润为目的的开发行为都是耍流氓；打动客户的是示范区的诚意，是细节而不是规模

4. 有梯度的建造标准

根据项目定位、开模还是旧有项目、区域设定一定梯度的建造标准，成本投入有度，当投入到一定程度，再增加投入起到的作用就会越来越小

最愚蠢的投入就是使劲砸钱，那是暴发户的做法，还是要把钱用到刀刃上吧

示范区在实施过程中经常遇到成本让路的情况，因而在各种图纸初步出具后，成本人员应第一时间进行测算，如果存在成本超标情况，要及时反馈给设计部门，最好随测算将可优化的方向也告知设计人员

关于成本测算，有四个问题需要重点强调

第一，分项成本数据要不要提供给设计人员？

很多成本人员不太愿意把成本测算的数据给到设计，主要是担心后期招标出问题，但具体分项数据不给到设计，设计人员在进行优化时很难找准目标，因而为了提高效率，建议如果成本超标，成本人员可以把金额占比大的或者觉得有优化空间的部分给到设计人员，这样就不用担心后期招标问题了

第二，只有方案尚未出图能测算吗？

结论是肯定的，示范区的时间很宝贵，所有工作尽量做到前置，即便设计提供的只是方案，依然可以对很多内容进行测算，比如材料选型、软硬景比例等，且不可因为尚未出图就不做测算（很多时候出图后就没有调整时间了）

第三，测算顶限额是否可以？

有时候成本人员对图纸进行测算后，测算结果不超限额便认为方案可行，比如限额2000元/平米，测算图纸结果是1999元/平米，认为图纸没超标可以实施

然而，1999未考虑变更、材料涨价、抢攻等等因素，往往会造成真正实施时成本超支，因而测算结果最好预留10%左右的空间，以保证成本不超标

第四，重点测算哪些方面？

① 面积：各分区的面积，如售楼处面积、景观面积等

② 幕墙：不锈钢、铝板、石材等价格较高材料的使用面积。

③ 景观：软硬景面积及比例，尤其是石材的面积以及其种类、大乔木的数量等

④ 装修：售楼部总面积及各功能区的面积占比，贵重材料的使用面积及用量等

提前完成适合示范区施工的供方储备，满足项目供方数量和质量要求，充分竞标，以降低后期施工过程的履约风险

获取项目后，应该第一时间进行示范区招标的策划

首先， 应联合设计、工程、成本、营销等部门分判好示范区施工的承包界面，重点是： 土方、桩基、基坑支护、主体结构及粗装修、主体强弱电（智能化、空调、消防、LED屏等）、外立面幕墙工程、售楼部及样板房装修、示范区景观、室内软装、材料的采购方式等内容

其次， 要提前做好材料选型，如幕墙使用什么材料，石材选择什么品种，苗木尤其是大乔木选择种类及规格、洁具等的品牌等等

再次， 示范区工程体量不大，单方造价高，工期紧等因素对供方的能力要求非常高，因而尽量选用已经合作过的供应商或者同地区其他标杆房企做过示范区的供方

最后， 合理选择招标采购方式也很重要

示范区的特殊性，很多企业尤其是项目层面倾向于直接委托，这给成本控制带来了极大的风险，原则上能不直接委托的一定要招标或者比价

示范区是一个项目成功的起点，示范区虽小但几乎相当于一个开发项目，但由于其对时间、品质等的要求极高，又数倍困难于大区的建设

而且示范区作为重要的营销道具，是每个房企都非常重视的内容，也造成了成本管控非常困难

希望本文能给大家带来一些启发，做好示范区的成本管理工作

感谢您的耐心阅读。版权归原作者所有。