苏州科希曼周学冰：唯有适应市场，才能存续发展

图 /苏州科希曼新能源科技有限公司总经理 周学冰

         

疫情暴发已两年有余，其归去又来的反复席卷严重影响了消费市场的秩序，前不久刚解封摘星的苏州市辖区内，中央空调市场停滞达三个月之久，为区域内经销商带来不小的压力。步入养育巷街边的日立中央空调旗舰店，《中央空调市场》与苏州科希曼新能源科技有限公司总经理周学冰沟通交流，深刻探讨了当下苏州区域市场的困局情势与可能的破局策略。          

         

当不少经销商还在因房租压力忧心时，周学冰倒不必思虑过多。科希曼旗下有两家门店，一处位于华东装饰城内，面积在40 ㎡ 左右。另一处即养育巷路边的沿街门面，占地达130㎡，周学冰在2018年斥资逾800万将其全款买下，有效避免了房租方面可能存在的后顾之忧。2016年开设这家旗舰店时，恰是周学冰加入日立大家庭的第二年，“从2016年至今，我们的销量每年都稳步增长，位居日立苏州市场第一名。”他如是说道。          

         

         

         

谈及当下的苏州市场，周学冰表示，疫情对中央空调市场的冲击固然严重，近3个月的带星封控期令不少商家跟着停摆，销量下滑明显。不过解封之后，市场稍有回暖，“五月份我们随日立做了一场‘红五月’活动，实现了较为可观的业绩。”周学冰如是说。但从长远来看，疫情历时弥久的影响不可忽视。          

         

此外，苏州房地产市场精装修率占比达80%以上，同时区域内二手房、旧房因竣工时间较近，重装修刚需不高，旧改市场虽潜力巨大却暂未完全起势，家装零售销量难以更进一步提升。但别墅、大平层和乡间自建房对中央空调的需求大幅提升，此类增加的大配套项目数量与小配套项目相抵，产值保持稳定。          

         

市场一再变化，唯有适应市场，才能得以存续发展。周学冰坦言：“市场的萎靡与积极都不由我决定，我们唯一能做的就是改变自身，精修内功。”诚然，无论是疫情、房地产政策调控还是厂商涨价都并非个人可影响，商家所能做的仅仅是转变自身思维方式、运营方法，让自己去适应市场。          

         

周学冰表示，日立品牌领导往昔的一番发言让他颇为认可。做家装市场恰如织网，在人手不变的情况下增加网的密度，做好业务员培训工作和引导，提升其综合能力与内驱力，在新的浪潮来临前将网织大，自然能捕捉到更多机会。“未来的市场将进入薄利多销的时代，正需要我们不断地织网与撒网。”周学冰如是评价。          

         

面对纷繁复杂的市场环境，许多商家难逃“被洗牌”的命运，没有个人优势与核心竞争力势必将随波流荡直至被放逐出市场。为此，努力发挥主动性、积极求变，探索独属于自身的有效经营策略与发展方向的企业，方能适应市场的温度，存续下来甚至更进一步。             

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