常熟新大陆陆继军：疫情和垄断性的生存之道

图 /常熟新大陆家电销售服务公司总经理 陆继军

         

2022年上半年，受上海的疫情影响，整个长三角地区实体经济遭受了严重的冲击。常熟中央空调市场历经三个月的疫情冲击，整体表现不及预期。同时，常熟中央空调市场呈现一超多强的局面，近八成的市场份额被当地超级巨头垄断，这让处于夹缝中的众多渠道商生存更加艰难。          

         

此外，房地产的盛衰往往会很大程度地影响到中央空调市场的“冷暖”。如今，随着全国性的房地产萎缩，常熟本地的房地产市场也同样一片哀鸿。而且随着精装修政策的逐渐收紧，常熟的新房精装修比例达到了80%，这对于零售渠道商来说并不是一个好消息。          

         

在常州暖通市场沉浮多年，陆继军对家装市场有着敏锐的洞察力。他认为，尽管当下房地产行业并不景气，新开楼盘的数量较少，但是客户对于住房装修的需求却是存在的，只是暂时被抑制了。此外，很多老一代的空调都已经逐渐步入需要淘汰更新的阶段，市场上改造项目逐渐增多，加上常熟近年颁布了农村自建房改造政策，这些都可以成为常熟中央空调零售市场新的增长点。          

         

为了冲破疫情的阴霾，打破垄断的桎梏，谋求企业更进一步的发展，陆继军制定了“高端+服务”的发展战略。与中低阶层消费者相比，高阶层消费者的消费习惯相对稳定，他们对于品质的生活也不会降低，因此，陆继军便选择与国际高端家电品牌——卡萨帝携手，从高端市场切入，寻求企业的稳定生存与发展。          

         

         

         

但是，仅靠高上大的东西去撑住一个店是很难的。就像奔驰4s店，单纯依靠卖车来维持门店的良性运转是不可能的，依旧需要多方面拓展业务。为此，陆继军在走高端路线的同时，也从提升服务的角度出发 ，依托海尔优秀的服务质量，为常熟2000多名民警家庭提供免费空调清洗的服务，不仅惠及了民生，增强了客户黏性，也成功打响了企业和品牌在常熟当地的名气。          

         

在陆继军看来，只要客户逐渐关注，并开始认同一个品牌，那么该品牌业务的增长自然而然也是水到渠成的事情。“这也是我们选择与卡萨帝合作的重要原因之一。”陆继军坦言：“长期以来，海尔十分注重品牌的宣传与推广，并在此方面不断加大投入力度。因此，近年来，卡萨帝品牌在常熟市场中的知名度和认可度越来越高，这也为我们经销商更好地开拓市场提供了强有力的支持。”          

         

尽管当下中央空调行业发展受阻，零售市场呈现逐步萎缩的现象，但在困境之中也并非没有新的增长空间。陆继军特意引入了在常熟本地推广较少的卡萨帝两联供产品，期望凭借近几年两联供的增长势头，以及卡萨帝的品牌声量，在市场中实现更大的突破。             

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