自育花卉推广难？看这两个成功案例

“国内自育的花卉品种，不介绍不知道，一介绍买不到？”

“什么时候才能投放市场？”

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在《中国花卉报》B站账号介绍花卉品种的视频留言区里，以上是读者反映最多的问题。有没有解决办法和成功经验呢？

俞红强和刘常春

知名月季专家、中国农业大学教授俞红强，也遇到过自育品种推广难的问题。碰巧的是，去年虹越月季产品经理刘常春主动找到他，要帮他推一推自育月季。

刘常春是中国农大研究生毕业，算是俞红强半个学生，2011年到虹越后就一直从事月季推广工作。

虹越之前销售的大多是国外的畅销品种，这次合作是虹越首次推广国内自育花卉品种。刘常春告诉《中国花卉报》记者，俞红强选育的月季品种具备花大、强香、抗病、抗寒等特点，符合当前消费者的审美和园艺产品流行趋势，他很看好。

俞红强自育月季‘北京红’   （刘磊摄）

俞红强自育月季‘蝴蝶泉’，变色月季   （ 刘 磊 摄 ）

俞红强自育月季‘醉红颜’，牡丹型月季    （ 刘 磊 摄 ）

俞红强自育月季‘甜蜜的梦’，浓香月季    （ 刘 磊 摄 ）

去年秋季，刘常春从俞红强那儿采购了6个品种上千株裸根苗，11月开始预售，销售定价为每棵32.9元，叠加折扣和优惠券之后，实际售价最低为19元左右，最终销售一空。

刘常春采购自俞红强的月季自育品种裸根苗  （虹越供图）

刘常春说，在推广上，他们一方面通过微信推文、小红书、微博、直播等渠道晒美图、展示品种优势、传授种植干货，另一方面在虹越App、天猫旗舰店、微信微店上铺货，并将链接嵌入各社交媒体平台。

在这方面虹越已有成功案例。虹越帮法国玫昂公司在深圳大力推广月季品种‘猩红伯尼卡’时，为其冠以“深圳红”的商品名，让它在当地具备了名气，等订单量大增时，玫昂授权邯郸七彩园林，代理批量生产小苗，并销售到深圳地区。

俞红强现在也在委托邯郸七彩园林做生产。据了解，邯郸七彩园林每销售1棵‘猩红伯尼卡’，付玫昂1元以上的品种权使用费，每生产销售1棵俞红强选育的月季品种，付费0.5元。

董文珂和杜习武

虹越成功推广的另一款自育品种是报春苣苔‘北林之春’。这是北京林业大学科研团队育成的苦苣苔品种，后被北京花乡花木集团有限公司买断品种权。去年，该公司高级工程师董文珂找到虹越热植产品经理杜习武，力荐‘北林之春’。

报春苣苔‘北林之春’   （ 虹越供图）

苦苣苔植物在国内只是小众产品，但在国外却撑起了家庭园艺市场的半边天，非洲堇、堇兰、口红花等均十分畅销。

董文珂还是国际秋海棠属品种登录负责人，据他介绍，‘北林之春’株形紧凑小巧，花序高度合适，便于运输，且喜阴凉环境，比较适合在室内生长。同时，该品种花期长，可以从10月初开到翌年4月，主要花期长达4个月以上，生产周期只有6个月左右。

报春苣苔‘北林之春’   （虹越供图 自南京花友洋溢）

‘北林之春’包装   （ 虹越供图）

随后虹越向北京花乡花木公司订购了所有库存的数百盆‘北林之春’，均为盆径12厘米的苗，定价40至50元，从去年11月开始卖，今年3月就卖完了。

正式推广前，杜习武策划了“科学试种”预热活动，花友仅需支付邮费即可得到小苗，之后将种植体验及美照反馈给虹越（多数人还自发在个人媒体号上分享）。大量的美照和真实客观的种植经验，为‘北林之春’树立了“国货之光”的口碑。

花友晒花   （虹越供图  自虹越APP花友牧童）

对于‘北林之春’优异的市场表现，董文珂认为理当如此。他说：“没有经受住商品流通环节考验的，严格意义上来讲不能叫做真正的品种。而目前我国育成的品种中，符合这一条件的少之又少。”

在磨合中改进

新品种的推广并非一帆风顺，还有很多地方需要磨合改进。

最早俞红强发给刘常春的是工程苗，结果有大量的退货，最多的一次刘常春退了三分之二的苗回北京。这让俞红强意识到，直接拿绿化工程苗放到网上卖是行不通的，从绿化小苗中挑选好苗，就像“矮子里拔将军”，质量很难保证。而且选择销售裸根苗，虽然运输便利，但对于养花经验少的消费者，很难实现植物越冬。

俞红强发现，目前有三个问题亟待解决，一是裸根苗规格小、品质不一，卖不上价，刨除运费、人工等成本后，利润过低；二是网售对品质，尤其是一致性的要求特别高，这就要求在生产上实现规模化和标准化；三是销量上不去，需要通过多种途径扩大知名度，但是销量上来后产能又不高，容易供不应求；

刘常春认为，做好选品（品控）、品牌塑造（独立商标）、产能和成本控制这四个方面，是自育品种成功推广的关键，这也是国外大品牌的成功经验。

在育种方面，董文珂强调最好有一个参照物。即使新品种具有十分突出的优良特性，也还要面临来自产能、成本、流通等方面的种种考验，因此在育种时还要会“借势”。

育种如何“借势”？他举例说：“遍地都是‘金娃娃’萱草，那我们能不能培育一个粉色的‘金娃娃’？国外的非洲紫罗兰卖那么好，我们能不能把苦苣苔或者报春苣苔，这种难听又拗口的名字，改成‘东方紫罗兰’？‘北林之春’的众多优点，能不能作为其他育种者的育种规范呢？那些流通得不错的品种，就是参照物。”

刘常春告诉记者，和俞红强教授的合作是个不错的尝试，最近他又联系了对方，准备今年继续为国月带货。