实地走访丨疫情之下，苏州市场渠道现状大调查

   

     

渠道现状大调查

     

   

   

苏州是华东经济强市，对于江苏甚至华东地区中央空调市场的发展具有较强的辐射和带动作用。此前，上海疫情大暴发，作为毗邻上海的江苏城市，苏州毅然承担起了江苏“防火墙”的重任，“内清零、防外溢”两把抓，严格封控管理近3个月，当地实体经济遭受到了较大的冲击。    

苏州摘星后，为深入了解苏州中央空调经销商的生存现状，《中央空调市场》进行了实地走访。在本次调研中，不难发现，在疫情反复、涨价潮、原材料涨价等因素的叠加影响下，苏州2022年上半年的中央空调市场表现不尽人意。有65%的受访经销商表示，市场活力有所减弱，今年1月-5月的销量与去年同期相比出现下滑，20%的经销商维持平稳发展。仅有15%的经销商依靠品牌影响力、老客户资源等，同期销量实现了增长。    

                                                                                                                                                                                                                           

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举步维艰，销售多方承压

不少经销商表示，在房地产行业颓靡形势下，苏州新开发建设的房地产项目减少，商业投资有所缩减。加之苏州精装修政策普及度高达80%，这些均在一定程度上对家装零售市场造成了冲击。同时，疫情之下，市场需求减弱，门店客流量减少，传统的小区推广等活动受阻，转战线上的成单量也不容乐观，经销商处境愈加艰难。不过，随着疫情形势向好、空调旺季到来，目前苏州家装零售市场有明显升温，二手房更新改造、农村自建房、别墅大平层项目等较多，成为零售市场的主要增长点。

图/2022 年 1 月—5 月销量与去年同期相比

左右为难，渠道商利润流失严重

众所周知，中央空调产品同质化现象严重，价格透明度高，经销商利润本就严重收缩。而当下，受国际局势、原材料价格上涨的影响，各大品牌同步上调产品价格，经销商利润再度被挤压。在产品销售过程中，经销商面临着诸多由产品提价带来的问题。产品价格上涨后，经销商仍需完成相应的提货任务，资金压力不言而喻。同时，在疫情特殊时期，市场消费萎靡不振，经销商在将新价格落地到终端客户层时，难免会遇到阻力。为了维稳新老客户，大多数经销商往往不会一步到位，而是选择通过多次提价的方式将产品价格调整到厂家既定要求，在这一过程中，经销商必然要承担部分利润的流失。

图/2022 年 1 月—5 月经营利润与去年同期相比

步步为营，市场备货趋于理性

苏州在地理位置上靠近上海，疫情之下，其市场供应链、物流受到严重影响，不仅工程市场存在进场难的情况，零售市场缺货现象也较为突出，产品交付周期也有所延长，这一点在外资品牌及合资品牌身上体现得尤为明显。此外，囿于疫情的反复性、不确定性，中央空调市场的不稳定性以及自身的资金实力，不少经销商不再疯狂囤货，而是根据自身经营情况，合理备货，这也在一定程度上减小了其生存压力。

图/产品交付延迟天数

抱团取暖，系统化集成平台趋势明显

苏州中央空调市场成熟度高，竞争异常激烈。面对此种境况，许多经销商通过扩充产品品类和多品牌运作的方式，增强自身的竞争力，维持稳定可持续的发展。此外，打造本土化整装平台也是苏州零售市场未来发展的一大趋势。目前市场上分散割裂、鱼龙混杂的设计、供应链的服务，已越来越难以匹配年轻人日益升级的消费理念。因此，当前不少具有代表性的本土服务商另辟新路，选择与家装领域内各优秀品牌合作成立公司，共同打造一站式家装平台，为进店客户提供“一条龙服务”，解决客户的装修之忧。

图/经销商推广及获客渠道方式

济困相扶，厂家扶持是关键诉求

在当下的市场大环境下，小区推广、设计师沙龙、异业联盟等推广方式所需的资源投入与收效难成正比，因此，这类推广活动越来越少，品牌宣传力度也逐渐减弱。站在经销商角度，他们仍然渴望合作厂家能够加大资源投入力度，创新推广方式，共同进行市场推广。部分合资品牌经销商亦认为，厂家加大广告投放、产品宣传，能够进一步提升品牌产品的知名度和影响力，为渠道更好的开拓市场赋能，从而有利于提高渠道团队的积极性。

基建发力，工程市场迎来新增长引擎

苏州作为经济发展水平较高且民营经济活跃的城市，其中央空调工装项目市场一直保持着较快的增长。近些年，数据中心、能源站、轨道交通等新基建项目建设步伐加快，医疗卫生、教育类项目稳步发展，工程市场发展相对稳定。同时，“双碳”目标的落实推动着苏州更新改造市场份额逐年增加，除苏州主城区外，相城区、吴中区、吴江区等区域的项目市场增量也较为可观。但受限于当前疫情反复和房地产下行的影响，餐饮服务业、酒店娱乐业等商业投资放缓，民营类的中小型项目数量有所减少。

前途未卜，苏州市场难言回暖

面对2022年下半年市场的发展走势，受访经销商群体心态不一，15%左右的经销商认为，当前疫情影响较大，不确定因素太多，因此并不看好下半年的市场发展，预测全年走势会呈现下滑趋势。60%的经销商表示走一步看一步，除了要考虑市场大环境，也要结合自身实际经营情况来做出判断，因此，对下半年市场发展抱有不确定态度。但也有15%的经销商表示，目前市场逐渐回暖，消费活力逐步释放，较为看好农村自建房、更新改造等市场，因此对2022年下半年市场的发展仍持乐观态度。

图/受访者对 2022 年市场发展预期

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