为什么说二手中央空调市场被低估了？

邱卫刚和吴达箴，是兄弟，因为他们在一起做生意已经很多年，走进二手中央空调市场，创办君盛就是他们在2019年的时候，在经历了起起伏伏后的共同的选择。说起来也是缘分，就在两兄弟不知道做什么的时候，遇到了在回收市场已经风生水起的老朋友，而另外一件事，彻底让两兄弟下定决心开始进入二手中央空调市场。“一个做空调维保服务的朋友正好拿到两台20冷吨的溴化锂机组，开价11万想让我们收了。我们最后死活也不敢要，但后来才知道，这两台机组的出手价格起步就是50万。”于是，他们就正式迈进了二手中央空调的圈子。

杭州君盛低碳科技有限公司

创始人 吴达箴（左）、邱卫刚（右）

时至今日，君盛一年的产值接近5000万，还被业界同仁，或者直接点说就是竞争对手，称为“黑马”，能做到这一点，与邱卫刚和吴达箴对二手中央空调市场的分析定位不无关系。

“从浙江起步并不是因为我们在浙江，而是因为 浙江市场经济发达，投资的更新频率也高 ，无论是从卖方还是从买方的需求看，都是存在很大的量。”这是一个基本面，但是在君盛的业务市场中， 一开始就决定了以多联机为核心的策略 。在君盛的工作场地上最多的就是美的多联机，各个型号以及各个年份不尽相同。 “这个市场足够大，按照我们的估计1000亿以上，而且流通性强，毛利润高。” 但这样的一个大市场，也存在不同的模式。而 君盛的定位是“精品二手中央空调” ，实质就是将收购的旧设备进行维修、整理、调试，再以远低于新机的价格出售给有需要的经销商或者业主。

坚决不做翻新机，坚持做“精品”。原因很简单，翻新机对于旧设备的投资重，技术程序复杂，周转也就慢。而“精品”则是他们对于客户满意度的一个承诺，即使是刚装上去的新机拆下来，也是当二手的价格交易。

“现在很多的物业都是租赁的模式，业主也往往都会选择二手的设备。在经济大环境不确定的当下，性价比的优势也让越来越多的业主选择二手设备，这也让更多的经销商看到了其中的机会，也会对二手中央空调设备给予更多的关注，我们就能够解决他们对设备的需求。 看似简单，只需收购、整理、再出售，二手中央空调的产业链似乎还真的没有什么专业含量，但实质上是对操盘手的胆量和眼光都有很高的要求。 拼胆量就是在对旧设备估值的时候，谁能把价格估的最准，开的价格最能打动卖主。每个人有不同的估值方法，但说到底一方面是对产品的专业知识的积累，对市场行情的熟悉，另一方面就是对买方客户需求的判断。如果单纯用一个维度去衡量，显然就会让自己踩到坑里。”

而这种综合性的能力和资源的整合，恰恰也是要想成为这个市场的行家里手最难的地方，也根本没有什么可复制性，能做的就是在市场一线去摸爬滚打，去交够学费。

尽管是在这样一个看似简单而又充满江湖气的市场氛围中，但君盛的经营思路非常的清晰，就是要做到 “卖的看得准，买的找得准，速度则是关键” 。 只要有合理的利润，能周转多快就多快。 在和邱卫刚和吴达箴交流的过程中，两个人的手机消息几乎就没有停过，都是来自全国各地的出售和需求客户。而他们从来都是有电话必接，有问题必回，从来没有说一个事情交代给其他人。正是因为这样，他们只用了3年的时间干出了同行十几年干的规模。“ 2020年可以说是二手中央空调市场第二阶段发展的元年。 一方面是用户，无论是卖方还是买方，对于这个市场的认知的培育已经达到了一定程度，另一方面就是市场中真的开始缺钱了，而二手设备的稳定性也越来越高。”

邱卫刚和吴达箴非常看好接下来的几年时间，他们的第一个目标是要用尽可能短的时间做到全省第一，全国第一。

“这个市场很快也会走向集中化，一定会淘汰一大批，口碑好，体量大的，有足够的抗压能力的公司，可以继续在其中发展，但未来的行业是在服务上。” 眼下的君盛已经开始构想的不是下一步，而是更长远的目标。而对于为什么看好服务市场，邱卫刚的回答是：“服务市场的需求在欧美成熟市场已经得到了印证。 而对于我们君盛来说，我们去做服务市场也是在把二手设备市场的资源延伸。二手设备不仅是可以作为买卖的商品，也可以作为服务市场中的资源，设备租赁或者冷量租赁的方式直接提供给业主。 ”

的确，在很少被人注意到的二手设备市场中，邱卫刚和吴达箴的出现对于原来的从业者就是降维打击，他们对市场，对企业的思考使得他们很快就在这个隐藏的金矿中积累了原始资本，更让他们看到了由此延伸的无限可能，甚至为此感到兴奋，但无论是邱卫刚还是吴达箴，却都依然很冷静，“我们只做自己有能力的事情。”相信，这也会让他们走得更远 。