为何由盈变亏

△ 案例一 △

暗藏陷阱

某项目设计尚未最后完成，开发商为节省工期，于是招标前置，实行模拟清单——单价包干招标。

合同中明确指出：项目分两个标段，两个标段的高层、多层、地库、商业等的搭配面积、体量基本接近，具体栋号划分待图纸完善后招标人根据实际情况有权调整。

招标文件规定，参与投标的公司必须同时投两个标段，但“兼投不兼中”，投标人只能中其中的一个标段。项目共有由六家公司参与投标，最后业主选择了最低标价的两家公司分别中标一标段（公司甲）和二标段（公司乙）。

陷阱生效，风险转移

一个多月后图纸出齐，签订合同时，发包人将本属于二标段的另外3栋楼，约2.10万m2划分至一标段。对一标段而言，相当于比原中标的面积增加≈20%。此时才发现，投标文件中的那句 “图纸完善后招标人根据实际情况有权调整，在合同中明确” 就是个陷阱。一标段的公司甲当然不同意：

1、模拟清单，图纸不全，面积存在误差不可避免，调整也属于正常，个别楼栋因施工平面布置出现冲克打架，做调整也属正常，但多栋楼调整的做法显然不合理。 如是施工平面布置原因，发包人为何不把一标段移到二标段？

2、发包人不把高价的一标段移到低价的二标段，是因为一标段的报价水平比公司乙的二标段低了≈2.5% ，以住宅楼1700元/m2为计，发包人转移2.1万m2工程，相当于减少了1700 × 2.5% × 21000 ≈ 90万的成本，认为发包人有恶意风险转移的目的。

到底是否“恶意风险转移”，不得而知，也不能轻易下结论。但无论是什么，这种只可意味不可言传的东西均不能摆在桌面明说。公司甲遂以调整过大（增加20%的面积），超出中标人承受能力为由拒绝，并提出：如必须增加，则进行重新核价。

发包人“顺理成章”地给出了事先已在合同里设置好的条款：

a、标段调整招标文件有此说明，整栋楼调整也属调整范畴，发包人的做法没有超出招标文件约定；

b、合同中有对应清单项，按合同约定“项目特征、工作内容与合同约定之工程项目相同，按合同已有之单价计算，变更价款只是工作量的增减变化引起”，承包人要求重新核价的要求不予采纳。

背后深意

如果利润丰厚，你会拒绝吗？答案不言自明。其实，公司甲拒绝的背后更是有苦难言， 这场博弈中，公司甲明显处于失利地位，原因有以下几点：

1、战略失误：

对时局判断不足，复工后市场的不断上涨，报价时低估了风险系数，随市场的上涨，原来的报价已在亏损边缘，工程量的增加将导致亏损加剧，此为亏本的第一要因；

2、战术中计：

除了战略失误外，战术上轻敌大意，只知道一味的按清单套定额，不分析招标文，不研究招标的游戏规则，跌入诸多招标人挖好的坑，为成本偏误的次要原因。

△ 案例二 △

陷阱与分析

与众多的模拟清单一样，措施费、开办费等实行平方米总价包干。

招标文件中提到：“建筑面积以规划许可证面积为准，较合同约定建筑面积的调整在±5%以内(含±5%)时，开办费不做调整。”

图纸出来后，经按《建筑工程建筑面积计算规范》GB/T50353-2013计算，施工图建筑面积较招标时规划面积增加近4500m2，增幅未超5%，不予调整。仅此一项损失：200元/m2 × 4500m2 = 90万元。

类似这类的流氓陷阱还有：建筑面积以蓝图标注的面积为准；以发包人指定的第三测试方测试的面积为准。

不执行国家的规范，却变着法子另辟蹊径，事出反常，必有妖孽。这三个规则的方法异曲同工，其实招标人完全可以控制。

“以规划许可证面积”，只受损5%，尚有可比的余地，还能可控。而“以蓝图标注的面积为准及以发包人指定的第三测试方测试的面积为准”，则完全没有底线，他甚至可以不用建筑面积规则，而是用更黑的销售面积来与你计算，或者任意发挥想给多少就多少，投标人完全不可控，只能任人宰割。

换位思考：如招标人没100%的把握，他会出这类自己可能吃亏的规则吗？所以你绝不要轻信，侥幸他的面积会变大。

如何应对

1、提高文字逻辑能力，加强成本警觉度 ，提出澄清，要求修改招标条件，但这类的答疑一般均会被否决；

2、对可比可控的“以规划许可证面积为准”的条件，把控好宏观的成本 ，考虑这5%中的部分风险系数，到底考虑多少，只能从宏观的成本面去考虑。因为到底少了百分之几，在微观上投标人无任何可控的可能；

3、对不可比但尚可控的“以蓝图标注的面积为准”的条件，则改变投标思维 ，用总价包干思维去考虑成本；

4、对既不可比又不可控的“以发包人指定的第三测试方测试的面积为准”的无底线的流氓条件，除了无限放大风险系数外别无他法。 对这样的流氓单位，最好敬而远之，不参与也罢。

模拟清单其实就是发包人与投标人的博弈，不仅是技术的博弈，也是智慧的博弈，更是战略的博弈。

模拟清单的博弈没有绝对的对与错，有的只是如何在这场残酷的市场竞争中夺得一席之位，以及如何为自己谋取最大权益。

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