95%的暖通公司做着95%相同的事，5%的差异化是经销商生存的保障 | 暖通观察

武汉品汇的鲍凡总最近发了一个朋友圈，图片是一张他与同行的聊天记录截图，配文是： “95%的暖通公司做着95%相同的事情，5%的差异化就是你赖以生存的保障。” 再结合4月份我们对于暖通空调及热泵行业一季度的上百个样本企业的调查之后，发现 那些在同样的市场环境下总能做出一些跟别人不太一样的事的企业，相比之下，似乎更能得到不错的结果。

聊天记录截图的问题大概是， “流量型产品遇到价格型客户，有没有办法在保证合理利润空间的情况下，还能拿下客户？”鲍凡总的回答十分简单扼要，“方案差异化、设计差异化、施工差异化、服务差异化，否则，只能杀价”。 非常写实，甚至是直戳痛处的一段对话，不仅道出了暖通行业惨烈的竞争现状，以及部分商家无奈的经营现状，同时，也道出了这个大道至简的“差异化”解决方案。

事实上，对于大部分暖通空调及热泵产业的制造企业而言，同样也面临着类似的问题，甚至是有过之而无不及，尤其是在很难创新的产品端和技术端，除了概念和功能，确实乏善可陈。 而从中国经济由计划时代走向市场化的那一天开始，“同质化”和“差异化”就成为了一个老生常谈的话题，但同样又是一个不得不去重复面对和重复解决的问题。 只不过是在目前这样的市场环境和局面下，同质化的思维似乎更为可怕。

什么是同质化的思维？最新鲜的案例就是前阵子各行各业都在广为流传的一句话：“比疫情更可怕的是，你有了疫情的心态。”对于这种思维，我们都不用急着去否认。各地市场由于疫情的反复停摆一定会让所有人多多少少地产生“疫情心态”，因为以往的工作方式、工作流程，甚至交互方式确实都没有办法正常进行和开展，而在这种情况下说没有，或者没有过一点点的“疫情心态”，恐怕没人相信，包括我自己。

换个角度来看， 其实疫情是在倒逼我们去做出“差异” 。疫情虽然在空间上限制了我们，但是在时间上却给了我们更多。这些多出来的时间就可以让我们去深度思考之前可能没有时间思考的问题，去尝试以前没有时间去尝试的事情。但是，这样的机会，等疫情过去就可能再也不会有了。可喜的是，在这段时间我们也确实看到了很多企业中的很多人、很多事并没有因为他们所在的城市的停摆而停摆， 他们层出不穷的创意和思路，不遗余力的行动和改善，像极了这个行业里的一道光。

正如鲍凡总所言，很多时候的成交就取决于那5%的差异，哪怕你的95%都跟别人是一样的。