实地走访丨疫情重压之下，一线零售商市场经营状况大调查

在走访过程中，大部分经销商表示， 中央空调产品同质化、价格透明，利润率不断下探等现象变得愈加严重。 以两联供为例，前些年南京地区经销商经营的两联供产品的毛利率整体在30%以上，而今年部分经销商的毛利跌至15%甚至更低。从统计的数据上可以看到，有80%的经销商均表示利润率相比往年有所下滑。

首先，疫情反复、原材料上涨，厂家上调产品价格，这无形中给经销商增加了生存经营压力。一方面，在涨价背景下，经销商仍需完成厂家的提货任务，这在一定程度上加剧了经销商的资金压力；另一方面，疫情之下，终端消费需求备受抑制，消费收缩，消费者对产品价格变得更加敏感。零售商处在厂家和终端消费者之间，如何平衡双方关系，必然有牺牲部分利润为前提，这也造成了经销商利润的减少。

其次，经销商利润率的减少与南京房地产市场的特殊性有很大关联。南京地区的经销商在面对新房装修群体逐渐减少的前提下将目标锁定二手房客户群体。然而，装修公司掌握二手房装修客户信息。与装修公司进行合作，经销商的获客成本增加，从而造成经销商利润的减少。可以说，缺乏规模效应和资金实力，已经让越来越多的经销商失去了获客的能力。

第三，背包客盛行搅乱市场价格体系。背包客以个人从事产品销售，并没有公司经营压力，往往以低价形式抢单，从而进一步拉低了经销商的利润。

图/2022年1月—4月经销商经营利润与去年同期相比 

经销商的市场推广方式是多样的，在之前的很长一段时间里，小区推广是经销商获客的主要方式。随着市场的不断变化，消费群体及结构发生转换，加上疫情叠加，经销商的获客渠道及方式也有了明显的变化。小区推广的成本和成交率变得每况愈下。 从南京市场经销商的获客方式来看，老带新、线下团购是很多经销商采用的主要获客方式。 如今，二手房逐渐成为家装市场的重要客户来源，装修公司在产品成交率上发挥了重要作用。因此，装修公司在经销商的获客方式上的比重变得越来越大。此外，80、90后成为零售商大军，他们乐于通过抖音等线上推广方式来推广产品达到引流的作用。

图/经销商推广及获客渠道方式

部分受访经销商表示，疫情之下，受供应链、物流等因素的影响， 缺货现象也日益严峻，尤其是外资及合资品牌中有部分零部件和机组需要从国外进口。 然而由于上海疫情严重，进出口货物流通处于停滞状态，加上华东地区物流管控，导致产品交付周期延长，这对经销商业务的开展造成一定影响。不过，关于产品延迟交付，被访经销商表示，大多数客户都能理解。

图/产品交付延迟天数

随着消费需求的变化和消费群体的转变，经销商也在不断剖析市场，谋求转型。在本次走访中，笔者发现，所有的经销商除了销售中央空调外，还 将地暖、新风、净水等产品纳入了销售范围，并加强了服务体系的构建，走上了集成服务商的道路 。受访经销商表示，当下，90后、00后已逐渐成为社会的消费主体，他们渴求更加舒适简单的生活方式，因此，转型集成服务商是必然趋势。

图/经销商经营的产品比重

厂家与经销商加强沟通，制定合理的涨价政策和扶持措施，不仅有利于增强厂商之间的黏性，还可以在一定程度上提高经销商的积极性，从而提升品牌在市场当中的竞争力。走访结果显示，部分经销商表示，涨价是当下缓解经营压力的必然举措，但是也希望厂家在发布涨价通知前，能够与一线经销商加强沟通，制定合理的涨价政策，这样才能更加有利于品牌在市场中的推广。与此同时，在疫情反复、地产萎靡、经济下行的局势下，部分经销商信心不足，也需要品牌能够在支持政策、宣传推广等方面加大扶持力度，以增强经销商的信心。

对于2022年市场的发展走势，有一半的经销商表示，当前存在的不可控因素太多，他们对未来的发展还是比较迷茫。但也有35%的经销商表示，市场需求只是暂时被抑制，待疫情结束后，市场会迎来一轮爆发，因此2022年零售市场，还是有增长空间的。

图/受访者对2022年市场发展预期